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纹绣师们,你真的懂营销吗?

日期:2018-04-25 10:56 来源:368 编辑:弗里

关于我在北窗纹绣师交流会上的分享,很多纹绣师表示意犹未尽,特定要求我写一个全面细致的文章,主题就是:纹绣师们,你真的懂营销吗?

废话说的太多,单刀直入才是我的风格!

营销是什么?

我问了身边很多人,常见的答案有这些:

营销是传播,是利用传播学技巧刷爆朋友圈;

营销是品牌,是利用媒体力量塑造强势品牌;

营销是广告,是做高效的推广,比如怎么做好百度的竞价排名;

营销是文案,是用精彩的文案把消费者感动到要哭。

营销高手和非高手有什么区别?

我也问了身边的人,常见的答案有这些:

营销高手点子多;

营销高手的文案厉害;

营销高手性格外向;

营销高手学习新事物的能力强。

这两个问题,就勾勒出了大家对营销的一般性理解。

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总结起来,营销似乎就是一些聪明人通过一系列高明的技巧,让自己和产品获得高效传播,被消费者广泛知晓并引发消费的活动。那真的是这样吗?

举个简单例子,我们发朋友圈,写文案,做百度竞价,在你们看来都算营销,做的好的都是营销高手,对吧!

在我看来,这些都只能算是营销活动,不算营销,因为这些活动的最终目的都是为了让消费者增长对你的需求

所以营销的本质就是需求,无论是我们发红包,发微博还是搞地推让别人添加我们二维码,都是为了让有需求的人认知到我们,了解我们,然后信任我们,最后在我们的专业范围内满足他们的需求!

那么一个客户的需求是怎么形成的呢?简单来说,一个只是听说过纹绣的客户,她经历过什么,最后才会下定决心去做纹绣呢?

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广州纹绣师佳佳:

我的店铺在大学城附近,流量很大, 我们瞄准了即将毕业和刚毕业没多久的大学生,她们对美的需求远远大过于在校学生,经济实力也比较强(已经在实习和工作了,有自主经济能力),针对她们的经济实力,眉眼唇价格分为800,1000,1280三档,为了快速打开市场,公开招募免费打板模特,利用裂变营销的方式取得了不错的成效,目前的问题是,我应该怎么开发在校学生呢,她们的规模更大。。。

北帅观点:

这个比把“梳子卖给和尚”要简单一些,起码学生对眉眼唇还是有需求的,我们需要做的是激发需求。

形成需求的第一阶段是缺乏感。

所有的需求起源来自于某种缺乏,没有缺乏需求不会形成。比如一个刚毕业的女大学生,可能觉得做一个800块眉毛就很好看了。

但参加工作后,发现同事都做3000的眉毛,缺乏感就出现了。实际上,缺乏感往往是被后天的营销所影响而形成的。

所有的需求最终来自于一个缺乏感,那么缺乏感是不是需求呢?当然不是,这还只是一种感觉,最终没有办法形成购买。

需求形成的第二个阶段,需要一个明确的目标物。

因文化不同,因环境不同,因人不同,同一种缺乏,会指向不同的目标物。

还是刚才那个毕业的女大学生,她刚入职场缺乏存在感,她刷存在感的目标物可能是做更贵的眉毛,可能是追求更好的绩效,也可能是和老板建立更好的关系,这取决于她的价值观。

缺乏感加上目标物,构成了动机。当我们帮助消费者构建出了动机时,我们的营销就成功了一大半了。但还不够。

需求形成的第三个要素,是消费者能力。

能力不仅仅指经济上的支付能力,还有消费者的学习能力、信任成本等等。总之,营销人在完成动机塑造后,要做的是给消费者赋能,让消费者最终形成购买。

回到本文这个案例,我的建议就是找一个意见领袖去激发她们的消费需求,为什么必须是意见领袖呢?

因为就算你以前长的再丑,现在做了眉眼唇变成嫦娥以后,本身不具备传播特性,不能够快速影响其他想变美的女生,只能影响身边寥寥几人,就不能快速打开市场!

所以当一个前后变化巨大的意见领袖(缺乏感和目标物都具备了),你需要扣动扳机的只是消费者能力这个扳机了。是搞以老带新价格有优惠,还是直接活动价就需要看她们的价格承受力了!

总结:

缺乏感、目标物与消费者能力,构成了至关重要的“需求三角”模型;

失败的营销,一定是没有完成需求三角的构建;

优秀营销人和平庸营销人的根本区别在于:平庸者管理手段,优秀者管理需求。

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毕业于985大学工商管理硕士,主攻企业战略方向,曾在500强企业品牌部任高管数年。对纹绣行业的前瞻性眼光有口皆碑,善于打造自媒体个人品牌,其名下运营医美街等自媒体大号多个,对半永久市场前景和新技术有独到见解。

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